O avanço da tecnologia alterou profundamente o hábito de compra dos consumidores. Com poucos cliques, eles podem adquirir uma infinidade de produtos e, graças ao amplo acesso à informação, chegam ainda mais preparados quando precisam ir à loja.
Foi-se o tempo em que os consumidores dependiam totalmente dos profissionais de vendas para entender sobre produtos, versões concorrentes, características e preço dos itens. Com um celular na mão e conexão com a internet, hoje eles têm acesso a todas essas informações e muito mais: podem conferir a avaliação dos consumidores, a reputação da fabricante, a qualidade do serviço pós-venda, os valores e conceitos da marca, quem são seus adeptos etc.
Mas como usar a plataforma a seu favor?
Com a produção de conteúdo e nutrição de Leads.
Entender as etapas da jornada de compra é extremamente importante para determinar quais conteúdos devem ser criados e quais clientes os receberão. Como essa estratégia acontece na prática? Envia-se uma sequência de e-mails com conteúdos relacionados ao interesse do usuário, identificado no histórico de conversões dele. Esse disparo é feito automaticamente e, aos poucos, ao longo do tempo.
Com a importância do alinhamento entre Marketing e Vendas.
Se do lado dos vendedores pipocam reclamações sobre a baixa qualidade dos Leads gerados ou a falta de visão prática da equipe de marketing, esta protesta que o time de lá desperdiça boas oportunidades de negócio. Como resolver isso? O documento que formaliza os direitos e deveres de cada área nessa relação é chamado de Service Level Agreement (SLA), que determina os parâmetros de entregas entre times, alinhando os objetivos da empresa ao longo de todo o processo, desde a aquisição até o acompanhamento dos clientes.
Como gerar Leads no LinkedIn?
Vender com uma abordagem de marketing de conteúdo é, provavelmente, a maneira mais eficiente de cumprir as cotas de vendas. Com isso devem ser feitas pequenas “táticas” que ajudam na geração.
Notícias da empresa: aquisições, redução de custos, novos rumos estratégicos e qualquer grande mudança organizacional significam novas oportunidades ou demandas. Utilize este conteúdo para iniciar conversas com novos potenciais clientes ou com clientes já estabelecidos.
Troca de emprego: quando seu contato troca de empresa, um novo ponto de apoio pode ser necessário. Por outro lado, isso significa novas oportunidades.
Atualizações de status: revelam os reais interesses e as prioridades atuais dos potenciais clientes. Interaja ao gostar, comentar e compartilhar as atualizações dos seus Leads, sempre focando no interesse deles e não no seu produto.
Como vender no LinkedIn
Foto profissional: perfis com foto têm mais chances de serem visualizados, capriche no sorriso, olhe para a câmera e invista em roupas que demonstram profissionalismo.
Títulos atrativos: cite como você resolve o problema do cliente. Concentre-se no que você faz, como ajuda seus clientes e no melhor modo de vocês estabelecerem contato. Escreva na primeira pessoa, evite tópicos e mencione competências e experiências que estejam diretamente conectadas com seu trabalho atual.
Conteúdo de mídia: insira vídeos, publicações de blogs e infográficos para aumentar o engajamento dos visitantes com você. Limite-se a cerca de cinco peças de conteúdos de mídia para o resumo e duas para seu cargo mais recente, concentrando-se nos produtos e soluções específicas que oferece.
Prospecção
Na etapa dedicada à busca de novos clientes, não basta encontrar o perfil de Lead certo para o seu negócio, é preciso gerar volume. Ai que entra em cena o LinkedIn Account Targeting, cujo objetivo é engajar as contas que mais importam para o seu negócio, focando em influenciadores e entregando conteúdo relevante.
Encontre as pessoas certas com a busca avançada e conecte-se com tomadores de decisão.
Uma ótima ferramenta no LinkedIn é a busca avançada de usuários. Para acessá-la, clique na caixa de buscas que fica no topo da página ele permite a busca por nível de experiência, função e relacionamentos com suas conexões, entre outros.
Determine o melhor caminho para a conexão.
Após encontrar as pessoas certas a serem contatadas, estabeleça a conexão de forma estratégica. Se puder utilizar sua rede para fazer uma apresentação, a comunicação terá mais chances de ser bem-sucedida. Se você tiver uma conexão em comum com a conta do seu potencial cliente, peça ao seu contato se ele pode fazer uma apresentação.
Analise o perfil do potencial cliente para descobrir interesses em comum.
É possível descobrir interesses e experiências compartilhadas entre vocês utilizando o painel em comum do perfil e visualizando os itens: seguindo, grupos e trabalhos voluntários e causas.
Monitore a atividade dos seus potenciais clientes nas mídias sociais.
Preste atenção nos conteúdos que seus contatos costumam gostar, compartilhar ou criar, assim como nas suas interações no LinkedIn.
Coloque-se como um recurso de valor.
Inicie conversas e ofereça respostas bem planejadas a perguntas. Isso ajuda a estabelecer a credibilidade entre as redes dos seus contatos.
